O crescimento de um escritório contábil ou jurídico costuma estar associado à conquista de novos clientes, à ampliação da carteira e à prospecção comercial. Embora essas iniciativas sejam importantes, existe outra possibilidade de crescimento que pode estar mais próxima do que muitos profissionais imaginam: identificar novas necessidades nos clientes que o escritório já atende e transformar essas oportunidades em serviços especializados.
Dados fiscais, arquivos XML, SPED, EFD, cadastros de produtos, folhas de pagamento e informações do eSocial fazem parte da rotina de muitos escritórios contábeis e consultorias tributárias. Esses dados são utilizados para cumprir obrigações fiscais, trabalhistas e previdenciárias, mas também podem apoiar análises mais aprofundadas, capazes de identificar inconsistências, oportunidades de recuperação de créditos e necessidades de acompanhamento preventivo.
Nesse contexto, três frentes merecem atenção especial: a auditoria fiscal de NCM com inteligência artificial, a preparação para a Reforma Tributária e a recuperação de créditos previdenciários. Quando estruturadas de acordo com as necessidades de cada empresa, essas atividades podem se transformar em entregas consultivas que ampliam o valor percebido pelo cliente e criam novas possibilidades de receita para o escritório.
O desafio não está apenas em identificar oportunidades técnicas. É necessário saber como organizar o trabalho, demonstrar seu valor, definir o escopo, estabelecer preços e apresentar uma proposta que faça sentido para o cliente.
Como gerar novas receitas com a carteira de clientes do seu escritório
Antes de investir exclusivamente na aquisição de novos clientes, vale analisar o potencial da carteira atual. Empresas que já mantêm um relacionamento com o escritório conhecem sua forma de trabalhar, compartilham informações e recorrem aos profissionais para esclarecer dúvidas sobre suas operações.
Essa proximidade pode facilitar a identificação de necessidades que ainda não são atendidas por serviços específicos.
Isso não significa oferecer soluções indiscriminadamente. A proposta é entender o contexto de cada empresa e verificar quais análises complementares podem contribuir para sua organização fiscal, segurança operacional e gestão financeira.
Os dados podem revelar oportunidades de serviços
Grande parte das informações necessárias para uma análise mais aprofundada já passa pelo escritório. O potencial está em utilizá-las também para revisar, cruzar, diagnosticar e monitorar situações que vão além do cumprimento das obrigações rotineiras.
Entre os dados que podem apoiar esse trabalho estão:
- • XML de documentos fiscais: permite analisar informações das notas e apoiar a revisão de cadastros e operações.
- • SPED e EFD: oferecem dados que podem ser cruzados para identificar divergências e pontos que merecem investigação.
- • Cadastros de produtos: ajudam a avaliar classificações fiscais e a consistência de informações relacionadas à tributação.
- • Folha de pagamento: permite revisar rubricas, incidências e parametrizações que podem impactar os encargos previdenciários.
- • eSocial: reúne informações relevantes para análises previdenciárias e conferências relacionadas à folha.
O cruzamento dessas informações pode revelar demandas para auditorias fiscais, diagnósticos previdenciários, estudos sobre a Reforma Tributária e serviços recorrentes de compliance.
Por exemplo, uma empresa pode manter um cadastro de produtos que nunca passou por uma revisão aprofundada. Outra pode precisar avaliar as incidências utilizadas na folha de pagamento. Uma terceira pode demandar uma análise dos impactos da transição tributária sobre seus preços, margens e fluxo de caixa.
São necessidades diferentes, que exigem escopos, análises e entregáveis próprios.
Como identificar oportunidades dentro da carteira
Uma forma de começar é selecionar um grupo de clientes e analisar quais serviços complementares podem ser pertinentes a cada operação.
O escritório pode organizar essa avaliação considerando:
- • O segmento de atuação e as características da empresa.
- • O volume e a qualidade dos dados disponíveis.
- • O histórico fiscal e previdenciário.
- • Os processos que ainda não passaram por uma revisão específica.
- • As mudanças operacionais ou tributárias que exigem preparação.
- • A capacidade técnica e operacional do escritório para executar o serviço.
Essa priorização ajuda a evitar a tentativa de oferecer tudo para todos ao mesmo tempo. Também permite testar uma nova frente de atuação com um grupo menor de clientes, organizar o processo de entrega e aprimorar a abordagem comercial antes de ampliar a oferta.
O ponto central é transformar informações já disponíveis em análises que respondam a problemas concretos. Quando o escritório consegue demonstrar o que será investigado, qual resultado será entregue e como o trabalho pode contribuir para a empresa, o serviço deixa de ser uma proposta abstrata.
Auditoria fiscal de NCM com inteligência artificial: como transformar a revisão cadastral em um serviço consultivo
A classificação fiscal de mercadorias é um dos pontos que merecem atenção na rotina tributária das empresas. Informações incorretas ou inconsistentes nos cadastros de produtos podem afetar o tratamento fiscal das operações e demandar correções.
Com a preparação para a Reforma Tributária, a revisão dos cadastros ganha ainda mais relevância. O escritório pode utilizar esse contexto para estruturar um serviço de auditoria fiscal de NCM, analisando os produtos dos clientes e identificando os registros que precisam de atenção.
A oportunidade está em oferecer uma revisão organizada, com critérios definidos e resultados que possam ser avaliados pelo responsável técnico e apresentados ao cliente.
O que analisar em uma auditoria fiscal de NCM
Uma auditoria de NCM não deve se limitar à apresentação de uma lista de códigos. O trabalho precisa considerar o cadastro fiscal de forma estruturada, priorizando os itens de acordo com sua materialidade e com os pontos identificados durante a análise.
Entre os elementos que podem ser avaliados estão:
- • NCM cadastrada para cada produto.
- • CST e CFOP associados às operações.
- • Informações relacionadas à classificação tributária, incluindo cClassTrib quando aplicável.
- • Consistência entre o XML das notas fiscais e os registros do SPED.
- • Produtos que apresentam divergências ou precisam de revisão.
- • Sugestões de reclassificação que dependem de validação técnica.
O objetivo é organizar os resultados em categorias que facilitem a tomada de decisão: informações adequadas, pontos que precisam de atenção e possíveis ajustes a serem avaliados.
Essa estrutura também ajuda o escritório a demonstrar o valor do trabalho. Em vez de apresentar apenas uma relação de produtos, o profissional entrega uma análise organizada do cadastro fiscal, com prioridades e recomendações fundamentadas.
Como a inteligência artificial contribui para a auditoria de NCM
A Verot possui uma ferramenta de auditoria de NCM com inteligência artificial que ajuda a analisar grandes volumes de informações, comparar dados e organizar possíveis inconsistências. Em uma auditoria fiscal de NCM, esse apoio permite priorizar registros que merecem uma revisão mais cuidadosa, reduzindo a dependência de verificações manuais feitas individualmente.
A ferramenta auxilia na análise da classificação fiscal de produtos e na identificação de possíveis inconsistências. Esse recurso contribui para direcionar a atenção do profissional aos itens que precisam de uma avaliação mais detalhada.
A tecnologia pode contribuir para cruzar informações de XML, cadastros, NCM, CST, CFOP e outros elementos relevantes. Com isso, o profissional consegue direcionar seu tempo para a análise técnica, a interpretação dos resultados e a definição das providências necessárias.
Entretanto, é fundamental compreender que a inteligência artificial apoia a análise, mas não substitui a avaliação do especialista.
Uma sugestão de reclassificação pode ter consequências operacionais e fiscais para a empresa. Por isso, o profissional precisa verificar se a recomendação faz sentido diante das características do produto, da operação e dos fundamentos aplicáveis antes de incluí-la no relatório final.
A responsabilidade técnica continua sendo parte essencial da entrega.
Como vender a auditoria fiscal de NCM
Do ponto de vista comercial, a auditoria pode ser estruturada como um projeto fechado. Isso significa definir previamente o que será analisado, qual será o prazo, como os resultados serão apresentados e quais atividades estarão incluídas.
O escopo pode considerar fatores como:
- • Quantidade de produtos analisados.
- • Número de estabelecimentos envolvidos.
- • Período ou conjunto de informações utilizado.
- • Profundidade da revisão.
- • Formato do relatório e das recomendações.
- • Etapas de validação e apresentação dos resultados.
Esse formato permite que o cliente compreenda o serviço e saiba o que esperar da entrega.
A auditoria também pode abrir espaço para trabalhos posteriores. Se forem identificadas inconsistências, o escritório poderá discutir as correções necessárias e avaliar a pertinência de um acompanhamento recorrente de compliance fiscal.
Além disso, eventuais oportunidades de recuperação de créditos podem ser investigadas separadamente, desde que haja fundamento técnico e validação dos valores. A identificação de uma possível inconsistência não representa, por si só, a confirmação de um crédito tributário.
Assim, a auditoria de NCM pode ter valor próprio como serviço de revisão cadastral, independentemente de resultar ou não em uma oportunidade de recuperação.
Reforma Tributária: como oferecer análises consultivas para preparar os clientes
A Reforma Tributária amplia a necessidade de análise e planejamento por parte das empresas. Para os escritórios contábeis, isso representa a possibilidade de ir além da comunicação das mudanças e estruturar serviços que ajudem os clientes a compreender seus possíveis impactos operacionais e financeiros.
O trabalho consultivo pode envolver simulações, comparação de cenários e avaliação de variáveis como preços, margens, fornecedores, créditos e fluxo de caixa.
Em vez de oferecer apenas uma explicação geral sobre as novas regras, o escritório pode organizar um estudo voltado à realidade de uma empresa específica.
Por que a preparação exige análise dos dados da empresa
As consequências de uma mudança tributária dependem de fatores relacionados à operação de cada negócio. Por isso, a preparação não deve se resumir à apresentação de informações gerais sobre a legislação.
É importante avaliar os dados disponíveis, compreender como a empresa realiza suas operações e identificar quais cenários merecem ser examinados.
Entre os pontos que podem fazer parte de um estudo consultivo estão:
- • Análise de informações fiscais e cadastros relevantes para a transição.
- • Comparação de cenários tributários, conforme as premissas definidas para o estudo.
- • Avaliação de possíveis reflexos sobre preços e margens.
- • Análise de fornecedores e da cadeia de operações.
- • Estimativas de impactos sobre créditos e fluxo de caixa.
- • Identificação de informações que precisam ser corrigidas ou complementadas.
- • Elaboração de recomendações executivas para apoiar a tomada de decisão.
A profundidade da análise deve acompanhar o objetivo do projeto e os dados efetivamente disponíveis. As estimativas precisam ser apresentadas com suas premissas e limitações, sem transformar projeções em garantias de resultado.
Como conectar a auditoria fiscal à preparação para a Reforma Tributária
A revisão cadastral e o estudo da Reforma Tributária são frentes diferentes, mas podem ser complementares.
A auditoria fiscal de NCM, por exemplo, ajuda a identificar inconsistências nos cadastros e pontos que precisam de validação. Essa revisão pode contribuir para organizar informações utilizadas em análises posteriores relacionadas à transição tributária.
Da mesma forma, divergências entre XML e SPED ou inconsistências em classificações fiscais podem indicar a necessidade de investigar os processos que originaram os registros.
O escritório pode estruturar uma jornada de atendimento com etapas definidas:
- Diagnóstico: levantar informações, compreender a operação e identificar pontos prioritários.
- Revisão: analisar cadastros e registros relevantes, com validação técnica.
- Estudo de cenários: avaliar possíveis impactos da transição tributária conforme as premissas do projeto.
- Recomendação: apresentar os resultados e indicar os próximos passos.
- Acompanhamento: quando necessário, monitorar ajustes e revisar informações ao longo do tempo.
Essa organização permite transformar um tema amplo em um serviço com começo, etapas de execução e entregáveis compreensíveis.
Como precificar um estudo sobre a Reforma Tributária
Um estudo consultivo pode ser vendido como projeto fechado, desde que seu escopo esteja bem delimitado. O escritório precisa considerar a complexidade da operação, o volume de dados, o esforço de análise, o prazo e a profundidade das recomendações.
Também é importante esclarecer o que não está incluído. Uma simulação inicial, por exemplo, não deve ser apresentada como se contemplasse automaticamente todas as atividades de revisão cadastral, implementação de mudanças e monitoramento contínuo.
Se a empresa precisar de acompanhamento frequente, o escritório pode avaliar uma proposta complementar de compliance ou monitoramento, com periodicidade, responsabilidades e entregas estabelecidas.
A Reforma Tributária, portanto, pode ser uma oportunidade para desenvolver serviços consultivos mais próximos da realidade dos clientes, desde que as ofertas sejam construídas a partir de necessidades concretas e de uma capacidade real de execução.
Recuperação de créditos previdenciários: como identificar oportunidades na folha de pagamento
A recuperação de créditos previdenciários é outra frente que pode ampliar o portfólio de serviços de um escritório contábil. Como as empresas mantêm folhas de pagamento e realizam recolhimentos relacionados à sua operação, existe a possibilidade de revisar históricos, incidências e parametrizações para verificar se há situações que merecem investigação.
O trabalho pode envolver a análise de rubricas, enquadramentos, incidências previdenciárias e informações relacionadas à folha e ao eSocial.
É importante destacar que nem toda divergência resulta em crédito recuperável. Cada situação precisa ser examinada de acordo com os dados, os fundamentos aplicáveis e as particularidades da empresa.
Quais pontos podem ser analisados na revisão previdenciária
Uma revisão pode começar pelo diagnóstico da folha e pela identificação de itens que precisam de atenção. Entre os exemplos discutidos no webinar estão:
- • Incidências previdenciárias que precisam ser verificadas.
- • Verbas indenizatórias tratadas como salariais, quando houver fundamento para revisar o enquadramento.
- • Parametrizações que podem estar desatualizadas.
- • Enquadramento do RAT e necessidade de revisão.
- • Informações relativas a férias e ao 13º salário.
- • Oportunidades relacionadas a períodos anteriores, observados os requisitos aplicáveis.
O levantamento pode revelar situações que exigem correção, oportunidades de recuperação ou a necessidade de melhorar o acompanhamento da folha.
A análise do 13º salário, por exemplo, pode ser um ponto de partida para conversar com o cliente sobre incidências e parametrizações. Como esse período concentra custos relevantes para as empresas, uma revisão bem estruturada pode ajudar a identificar pontos que merecem atenção antes de novos fechamentos.
O mesmo raciocínio vale para o histórico da folha: olhar apenas para os recolhimentos atuais pode deixar de lado questões que precisam ser investigadas em períodos anteriores.
Recuperação de créditos previdenciários exige diagnóstico e validação
Um dos cuidados mais importantes nesse tipo de serviço é não apresentar valores potenciais como créditos garantidos.
O processo deve começar pela análise dos dados e pela identificação das situações que podem ser elegíveis. Depois, é necessário verificar o fundamento aplicável, avaliar o histórico da empresa e documentar a memória de cálculo.
De forma geral, o trabalho pode ser organizado nas seguintes etapas:
- Diagnóstico da folha: cruzar as informações e identificar situações que merecem análise.
- Validação do fundamento: verificar a legislação, o histórico e as condições específicas do caso.
- Memória de cálculo: documentar como os valores foram apurados e quais dados sustentam a análise.
- Regularização e procedimentos aplicáveis: avaliar as retificações, compensações ou restituições cabíveis, conforme o caso.
- Acompanhamento preventivo: verificar se os processos foram corrigidos e se há necessidade de monitoramento.
O período que pode ser revisado depende das regras aplicáveis e das circunstâncias de cada caso. A análise dos últimos cinco anos foi discutida no webinar como referência para oportunidades de recuperação, mas não deve ser tratada como garantia automática de elegibilidade de todos os valores desse período.
A documentação e a validação técnica são indispensáveis para sustentar o trabalho e evitar expectativas que não possam ser confirmadas.
Como transformar a revisão previdenciária em receita para o escritório
A recuperação de créditos pode ser estruturada como um serviço com etapas claras, separando o diagnóstico, a execução e eventual remuneração por resultado, quando esse modelo for permitido e adequado ao caso.
Também é possível desenvolver serviços de acompanhamento previdenciário, especialmente quando a empresa precisa monitorar a folha, revisar parametrizações ou manter processos alinhados às regras aplicáveis.
Essa continuidade é importante porque a recuperação de um valor, quando efetivamente confirmada, não elimina necessariamente a necessidade de revisar os procedimentos que deram origem à situação analisada.
Por isso, a entrega pode ir além da identificação de oportunidades. O escritório pode apresentar recomendações para corrigir os processos e avaliar se o cliente precisa de acompanhamento futuro.
Como escolher o modelo de cobrança
A forma de remuneração deve acompanhar a natureza do serviço. Três modelos podem ser considerados, conforme o escopo e as condições da contratação:
- • Projeto fechado: indicado para entregas delimitadas, como auditoria de NCM, diagnóstico previdenciário ou estudo da Reforma Tributária.
- • Mensalidade recorrente: adequada para atividades de acompanhamento contínuo, como compliance fiscal ou monitoramento da folha.
- • Remuneração vinculada ao êxito: pode ser considerada em trabalhos de recuperação, quando o modelo do escritório permitir e houver crédito efetivamente validado.
Não existe uma tabela universal de preços que sirva para todos os escritórios e clientes. A precificação precisa considerar o volume de dados, a complexidade da análise, o esforço operacional, os riscos envolvidos, o prazo e o valor percebido pelo cliente.
Independentemente do modelo escolhido, uma proposta bem estruturada deve responder a cinco perguntas:
- • Qual problema será resolvido?
- • Qual é o escopo do serviço?
- • Qual é o prazo previsto?
- • Qual será o entregável?
- • Como será realizado o acompanhamento?
Essas informações tornam a oferta mais concreta e ajudam o cliente a compreender por que aquele trabalho é diferente das atividades já contempladas nos honorários recorrentes.
Como a Verot pode ajudar seu escritório a gerar novas receitas
Transformar as oportunidades identificadas na carteira de clientes em novos serviços vai além do conhecimento técnico. Exige processos bem estruturados e tecnologia para apoiar essas as análises e otimizar as entregas. A Verot oferece ferramentas que podem auxiliar o escritório nessa jornada, desde a auditoria fiscal de NCM com inteligência artificial até as análises previdenciárias e as soluções relacionadas à Reforma Tributária e ao compliance fiscal.
Para entender como essas possibilidades podem ser aplicadas à rotina do escritório, vale assistir à gravação do webinar “Como gerar novas receitas com os clientes que seu escritório já atende”.
No encontro, Felipe Lopes, sócio e diretor de operações da Verot, apresenta a ferramenta de auditoria de NCM com IA e explica como estruturar novas frentes de serviço para os clientes atuais. Ao lado de Marcella Persinotti, Head Comercial, ele também aborda estratégias para organizar as entregas, definir modelos de cobrança e demonstrar o valor dos serviços oferecidos.
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Conclusão: transforme as necessidades dos seus clientes em novas oportunidades de negócio
Gerar novas receitas com os clientes que seu escritório já atende começa pela identificação de necessidades que ainda não são contempladas pelos serviços atuais. A auditoria fiscal de NCM com inteligência artificial, as análises relacionadas à Reforma Tributária e a recuperação de créditos previdenciários são algumas das frentes que podem ampliar a atuação do escritório, desde que estejam alinhadas ao perfil de cada empresa e sejam sustentadas por uma análise técnica consistente.
Com as ferramentas da Verot, seu escritório pode contar com tecnologia para apoiar diferentes etapas desse trabalho, organizar informações e dar suporte às análises fiscais e previdenciárias. Isso permite avaliar novas possibilidades de serviço com mais estrutura, sem perder de vista a importância da validação técnica e do relacionamento próximo com cada cliente.
O primeiro passo é identificar quais oportunidades fazem sentido para a sua carteira e quais recursos podem ajudar a transformar essas demandas em serviços bem definidos, com escopo, entregáveis e modelos de cobrança claros.
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